インターネットやスマートフォンの普及により、私たちはどこにいても簡単に情報収集を行えるようになりました。このような時代に、顧客へ商品やサービスを届けるためには、顧客に合わせた情報を最適なタイミングで提供することが求められます。

ですが、顧客一人ひとりに合わせたマーケティングを従来のやり方で実現するには多くの人員が必要です。見込み客をフォローしたくても手が回らないと悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。

そんな課題を解消するソリューションの一つがマーケティングオートメーション(MA)です。その概念や活用法を知ることで、効果的・効率的なマーケティングを実行しましょう。


マーケティングオートメーション(MA)とは?

マーケティングオートメーション(MA)は、テクノロジーを活用しマーケティングの一部を効率化することで各プロセスにおけるアクションを効果的に行うことを目指します。

B to B企業におけるマーケティング活動は、一般的に次のステップで進行します。

1、リードジェネレーション(見込み顧客の獲得)
2、リードナーチャリング(見込み顧客の育成)
3、リードクオリフィケーション(商談候補の抽出)

商談成約までの一連の流れにおいて、営業担当が見込み顧客のリスト作成からアプローチ、商談、アフターフォローまでを網羅的に行うのは非常に難しいことです。特に見込み顧客のフォローは、時間がかかりすぐに成果が出にくい傾向にあるため、後回しになりがちです。


このような問題を解消する方法として求められるのが、マーケティングと営業の連携による情報活用型の営業活動です。


リードジェネレーション(見込み顧客の獲得)で得た顧客情報をMAツールにインプットし、顧客の嗜好や行動に合わせた情報を配信することで購買意欲を高め、リードナーチャリング(見込み顧客の育成)に活かします。また、その中でも見込み度の高い顧客を集中的にケアすることで、リードクオリフィケーション(商談候補の抽出)を段階的に進めることができるようになります。


マーケティング担当者がMAツールを活用し、顧客の購買意欲を高めていくことで、営業は見込み度の高い顧客に対してのみアプローチすることが可能になります。結果的に成果が個人の営業力に偏ることが少なくなり、安定した強い営業組織を作ることができるようになるのです。


マーケティングオートメーションのメリットを理解しよう

ではマーケティングオートメーション(以下、MA)を導入することで具体的にはどのようなメリットが得られるのでしょうか。3つの主なメリットをご紹介します。

1. 業務効率化

1つ目はマーケティング活動の業務効率化です。メール配信リストの作成やデータの抽出などの煩雑な作業を自動化することで、貴重な人的リソースを生産性の高い仕事に集中することができます。入力ミスなどの人的エラーを軽減したり、購買意欲の高い見込み客を見逃したりすることを防げるため、より正確な業務が可能になります。

2.マーケティング活動の可視化

2つ目は、マーケティング活動の可視化です。Webサイトやアプリケーション、SNSといった顧客接点の増加やデバイスの多様化により、現在ユーザーの購買行動は複雑化しています。ユーザー動向をMAツールで可視化することで、実施した施策の効果検証や適切な予算配分ができるようになります。

3.収益向上を加速させる

3つ目は収益の向上です。MAツールを導入すれば全社で同一の顧客データを見ることができるようになります。マーケティングと営業の連携を強め、顧客にあった適切なメッセージを段階的に届けることで、LTV(顧客生涯価値)の最大化に向けて組織全体で取り組むことができるでしょう。


マーケティングオートメーションを有効に活用するポイント

マーケティングオートメーションは有効に活用すれば企業に大きな力をもたらしますが、導入に苦戦するケースもしばしば存在します。有効に活用するための3つのポイントを紹介しましょう。

1.導入目的を明確にする

マーケティングオートメーションを導入すること自体が目的となってしまい、導入することで何を達成したいのかが不明確なままツール選定に進んでしまうケースがあります。

「商談数の増加」や「自動化による生産性向上」といった明確な目的をもつことで、自社にマッチしたMAツールを選別することにもつながります。

2.KPIを設定する

MAを活用したマーケティング施策を行う場合は、KPIを設定し具体的なアクションまで落とし込むことで、MAツールを活用し現状の把握から目標達成までのプロセスを立てやすくなります。

施策立案の際に一般的に用いられることの多いKPIには「獲得リード数」「商談数」「サイトへのアクセス数」「受注の平均単価やLTV」「メールの開封率、URLクリック率(CTR)、コンバージョン率(CVR)」などがあげられます。

3.PDCAを回しプロセスを改善

MAツールを導入することで、顧客の属性や行動履歴を組み合わせたアクセスログや、見込み客のスコアリングといった、これまで計測できなかった数値を見ることができるようになります。KPI達成に向けてこれらの数値を分析し、仮説を立てPDCAのサイクルの中でさらなる日々の改善をしていくことが重要です。


マーケティングオートメーションツール3選

最後に、KARTEと連携可能なMAツールをご紹介します。

マーケティングオートメーションツールとKARTEのリアルタイム解析を掛け合わせることで、より詳細なサイト内でのユーザーの行動、セグメント情報を取得し、リード情報に加えることができます。サイトに訪問した際の温度感や振る舞いに応じた接客や、タイミングを合わせた接客が可能となります。


世界No.1のMAプラットフォーム|Salesforce Marketingcloud

導入実績15万社以上、国内外で圧倒的なシェアを誇るSalesforceが提供するマーケティングオートメーションです。リードの獲得から顧客のフォローアップまで、一連のマーケティング活動を支援します。

直観的な操作で業界問わず使える|カスタマーリングス

「アンケート」や「ダイレクトメール」をベースに、 顧客がどのような状況で企業や店舗と関係性を持っているかを細かく分析・セグメント。 継続的なコミュニケーションや業務効率化をサポートするCRM/MAツールです。

導入後のサポートも充実|Marketo

世界6000社が採用するMarketoのマーケティングオートメーション。大小問わず様々な企業が導入しており、サポートやフォーラムも充実しているプラットフォームとしても知られています。

参考:KARTEと連携可能なプラグイン一覧


長期的に顧客と有効な関係を築くマーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションは人的なリソースの問題であきらめていたマーケティングを実現するだけでなく、顧客の動きを見える化することで営業活動を支援します。

顧客と長期的な関係を築くために、ぜひ自社の課題や目的にあったツールの導入を検討してみてください。