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購入意欲が高まるタイミングで購入ステップを紹介し、初回購入率が34%向上(RakutenTV)

購入意欲が高まるタイミングで購入ステップを紹介し、初回購入率が34%向上(RakutenTV)

22th Jan, 2020

  • 課題
    初回購入時、使い方が分からないユーザーの離脱を防ぎたい
  • 施策
    最も購買意欲が高まるタイミングで購入ステップを紹介し、初回購買を促進
  • 結果
    未実施グループに比べて初回購入率が34%向上

課題
初回購入時、使い方が分からないユーザーの離脱を防ぎたい

Rakuten TVでは、動画を閲覧するために1つ1つの動画作品を購入していただく必要があります。初回購入のハードルを下げるために、条件達成でポイントが貰える施策を実施していますが、検索で流入してきたオーガニックユーザーの初回購入率が低く改善方法を検討していました。初回購入率が低い原因の仮説として、一度も購入をしたことのないユーザーにとって購入までのプロセスが分からず、結果的に離脱してしまうのではないかと考えました。

施策
最も購買意欲が高まるタイミングで購入ステップを紹介し、初回購買を促進

オーガニック流入してきたユーザーの「観たい!」という気持ちが最も刺激される瞬間は、興味のある動画商品の詳細ページを見ている時です。そこでオーガニックユーザーが商品詳細ページを閲覧しているタイミングで、3STEPで購入できる簡単さを訴求したポップアップ施策を実施しました。

施策イメージ0

結果
未実施グループに比べて初回購入率が34%向上

未実施グループに比べて初回購入率が34%向上する結果となりました。この結果から、初回購入率が低かった原因は、仮説通り購入の仕方が分からなかったからだということが分かりました。施策の立案は、ともすると事業目線になってしまいがちですが、ユーザー目線で考え、より心理的な負担を軽減した体験を提供することが重要であると実感しました。

  • 初回CVR 34 %
インタビュイー

津輕 辰彦 様

楽天株式会社 / Rakuten TV

https://tv.rakuten.co.jp/

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