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「とにかくやってみる」が大切。Lenovoが実践したCVR向上と仲間を増やすアピールの方法とは|KARTE Friends Meetup vol.23

「とにかくやってみる」が大切。Lenovoが実践したCVR向上と仲間を増やすアピールの方法とは|KARTE Friends Meetup vol.23

24th Jan, 2022

「KARTEはやってみたいアイデアが出たら、すぐトライできる。アイデアが実現した時が、アピールする絶好のタイミング。『これは凄い』という実体験をたくさん積み重ねることによって理解は深まる」

レノボ・ジャパン合同会社でKARTEを利用いただいているSMBマーケティングマネージャー日笠修さんは、2021年11月に開催したKARTE Friends Meetup vol.23にて、こんな言葉を残してくださいました。

日笠さんは、KARTE導入時ひとりで運用をはじめ、社内でその活用方法や魅力を伝えKARTEチームを発足、Lenovo.comの複数ストアでCVRの向上に尽力、社内表彰されるなどメンバーからの信頼も厚い存在。

どのように仲間と協力しながら、アクションプランの数々を実施したのか。今回のミートアップでは、アピールする力をフル活用し、どのように社内でKARTE活用を促進したのか、実例を交えてお話しいただきました。

「もっと顧客を増やしたい」と導入するも、人手不足に悩む

Lenovo.comは、法人向けや学生ストアなど複数のストアを持つ会員登録制のウェブストアです。そのうち、複数のウェブストアでKARTEを導入しています。

日笠さんは、2019年にレノボ・ジャパンに入社。直営オンラインショッピングLenovo.comの法人専用ストアである『LenovoPRO』の運営を中心に、まずウェブストアの魅力発信に専念することに注力されたそうです。

日笠さん「会員登録制のLenovo.comは、ウェブストアの魅力を知ってもらわなければ、お客さんが来てくれません。そこで、認知してもらうためのサイトを作成し、広告出稿を拡大しました。そして、Lenovo.comに来た方に、法人専用ストアへ促すストア内バナーを設置したり、メールニュースを送ったりしました。パソコン10台買うと、モニターを1台無料提供する『まとめ買い特典』という法人向けキャンペーンも展開しました」

さまざまな施策を実行しながら、もっと他に打ち手はないのか?試行錯誤をしていた頃、KARTEの存在を知り、顧客行動を知ることができるKARTEを使えばもっと顧客を増やすことができるのではと直感したといいます。

日笠さん「個人のお客様もいれば、法人の方もいるLenovo.comは、お客様一人ひとりの購買行動を、細かく知る必要があります。低コスト、かつ少人数で始められるKARTEは、導入の理解を得やすかった。もちろん、自分でアイデアは考えるし、画像作成や設定も自分でやるというのが前提です。」

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レノボ・ジャパン合同会社 SMBマーケティングマネージャー日笠さん

今ではLenovoの複数サイトへKARTEを導入していますが、導入当初は、日笠さんが運用するLenovoPROサイトに限定して運用を始めたのだそう。

日笠さん「当初は運用メンバーもたった1人、とりあえずやってみよう、とスタートしたものの、なかなかうまく活用できず苦しい状態が続きました。そんな中、最初にKARTE導入での変化を実感したのは、会員登録キャンペーンでのポップアップ施策での定量的な結果を得た時でした。このキャンペーンは、LenovoPROに会員登録すると抽選でパソコンが当たるというもの。そのポップアップ案内にチャレンジしたところ、最高でおよそ50%もの向上が見られたのです。」

手ごたえを感じ始め継続していくうち、どんな案内をするとどれくらいの反応があるのか分かるようになってきたといいます。数々のトライアンドエラーを通じ、KARTEが少人数で完結できるツールであるということも実感に変わったのだそう。

日笠さん「アイデアを思いついたら、トライしてみて、翌日の結果を見る。それを毎日、ほぼ1人、2人で回すだけで完結できます。たとえば、メッセージを変えようと思ったら、ひな型をコピーして修正すれば、すぐにABテストを回すことができます。成果が出ていないものは止めるだけでいい。何でも簡単にトライできるのがKARTEの特徴でしょう。出したい企画があったら、ウェブストアでチャレンジして、結果が良ければ本採用する、ということも簡単です。」

強力な助っ人の登場。メンバーが増えたことによる大きな変化

試行錯誤の中、KARTEの活用方法のスキルを身につけていくうちに、「できることが多いからこそ、1人ではできない」という新たな壁に直面。「購入を促したいということに賛同してくれる人はいましたが、みんな忙しそうで、どう相談すればいいか分からなかった」という日笠さん。そこからどのような経緯で社内にKARTEが浸透し、複数のストアへの導入に至ったのでしょうか。日笠さんご自身の転機となった出来事をシェアしてくださいました。

日笠さん「Lenovo学生ストア担当として入社した福元さんとの出会いが大きな転機です。ウェブストア全体のミーティングで福元さんと交流することがあり、分析力に感銘を受けました。実は、福元さんはマーケティングツールと分析をこよなく愛する、KARTE経験者だったんです。福元さんが『学生ストアでもKARTEを使いたいと言っている』という話を耳にし、これはチャンス!と福元さんに声をかけました。とても喜んでもらたうえ、LenovoPROも手伝いますと言ってくれたんです。本当にありがたかったです」

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KARTE運用経験者である福元さんとチームとなった日笠さんは、KARTEを活用した施策を次々と実行します。「できることが多いからこそ、1人ではできない」という壁を突破した大きな変化でした。ただ、福元さんとチームになったことによる一番の変化は施策数の増加ではなかったと言います。

では一体なんだったのでしょうか?それは、「KARTEを社内にアピールできるようになったこと」なのだそう。会議の場で、アクションの詳細と結果をアピールしてくれたおかげで、社内の反応が明らかに変わっていったといいます。

日笠さん「KARTEを使うと、時間帯によって起きた現象や、製品を見た人がとった行動が手に取るように分かります。福元さんがウェブストアのメンバーたちに、実施したアクションの内容と結果を具体的に伝えたところ、非常に驚きをもって受け止められました」

「このアクションで、どういう結果につながったか」「クリック率を比べたら、ゴール率にどれほど差が出たか」など、具体的な成果アピールするようにしたところ、今現在ウェブストア上でどんなトレンドが起こっているのかをメンバー全員で共有できるようになったといいます。

加えて、成果のアピールは会議の場だけでなく、日常的にメールやチャットでKARTEで実施したアクションと成果がわかるスクリーンショットを貼り付け、KARTEを運用していないメンバーも成果に触れる機会を増やしました。地道なことですが情報を共有し続けることで社内へKARTEが浸透し、理解がいっそう深まっていったのだそうです。

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こうした地道な努力により、さらにKARTEの輪は広がり、Lenovoショッピング担当者の興味も引き寄せ、Lenovoショッピング・LenovoPRO・Lenovo学生ストア合わせて3つのサイトが連携してKARTEチームを結成に繋がります。各サイトのKARTE運用メンバーがお互いにアイデアを出し合うことで、一人で運用していた頃に比べアクション数は増え、KARTEチームを結成してから2ヶ月、2021年9月時点で実施したアクション数は導入した頃の20件から比べ、526件まで大幅に増加。結果としてマーケティングの強化、CVR向上につながりました。

これほど件数を増やした背景には、メンバーそれぞれの強みをいかしたチームビルディングがあったと日笠さんはいいます。

日笠さん「毎日チームのみんなでオンラインで集まって、それぞれが抱える課題感を出しあいました。すると、こうしたいとか、試してみたらどう?とか、会話が自然に生まれてきました。アイデアが豊富にある人、行動が早い人、レポートづくりが上手い人など、みんな個性があります。それぞれの強みを考えながら得意なことを分担するようにし、自分はサポートに回るように努めました。正解が見えない中では、行き詰まるメンバーも出てきます。積極的に声をかけるなど、思いやりの心をもって弱点をカバーしあうことが大事です」

加えて日笠さんは「マーケティングに正解はないので、アイデアは否定せず、とにかくトライすることが大事」だというお話され、参加者からも共感の声が漏れていました。

何でもトライしてみようという土壌を育てる「それ、KARTEならできますよ」の合言葉。

試行錯誤の中で日笠さんは、みんな持っている課題感は共通だからこそ、アドバイスや意見がしやすい環境になっていったといいます。こうして、KARTEで何でもチャレンジしてみようという土壌が育っていきました。今では何かトライしてみたいと思ったら、「それ、KARTEならできますよ」が合言葉になっているそうです。

そして、チーム発足からわずか1ヶ月ほどで、KARTEアクション経由の売上が10%を占めるようになり、CVRも0.3ポイント上昇を達成。今年9月の社内イベントで、KARTEチームは社内表彰されるという快挙をあげたのです。3つのストアが独立しながらも、ともにアクションのPDCAを回す、正式なチームとして認められるようになりました。

「使わなければただの箱、使いこなせば宝箱」 やればやるほど面白くなるKARTEの魅力

これまでKARTEの有効性に懐疑的な意見もあったそうですが、日笠さんはそうした反発を覆すためにも「まずトライしてみてほしい」と訴えます。

日笠さん「行動しなければ、何も変わりません。できることから始めましょう。テスト結果を見て、悪いものは止め、良いものだけを集めればいいのです。世の中にはいろいろな解析ツールがありますが、KARTEしかできないアクションや、切り取れないデータが必ずあります」

特徴的な結果をピックアップして、起きた変化やデータのアピールを繰り返す。それが、レノボが実践してきた全てであり、KARTEは「使わなければただの箱、使いこなせば宝箱」だと、日笠さんたちメンバーは考えます。

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最後に、日笠さんは「KARTEはやってみたいアイデアが出たら、すぐトライできます。だからこそ、アイデアが実現した時が、アピールする絶好のタイミング。『これは凄い』という実体験をたくさん積み重ねることによって理解が深まり、いずれ上手い活用方法が見つかるでしょう」と励ましました。

イベント当日は、日笠さんご自身が用意された、zoomの投票機能を使った参加者へのアンケートでのコミュニケーションや、質疑応答の時間を設けました。KARTE運用担当者だからこそ分かり合えるお話しもあって、終了間際まで参加者から質問が絶えないほど、盛り上がりました。

KARTE Friendsの皆様が互いに高め合えるコミュニティーを目指すべく、今後も定期的にミートアップを開催していく予定です。初めてでも気軽に参加してみてくださいね。

登壇資料

今回も資料の公開にご協力いただきました。当日参加できなかった方はぜひご覧ください。

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