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ECサイトのCVRを向上させるには?初回購入促進からカート離脱防止まで!KARTE活用事例7選

ECサイトのCVRを向上させるには?初回購入促進からカート離脱防止まで!KARTE活用事例7選

9th Jan, 2020

EC事業を成長させるには、訪問者数やコンバージョン数を増やす、購入者の単価を向上させるなど、様々な改善施策が必要です。

この記事では「訪問者の母数は一定あるのに売上が伸びない」と悩んでいる方に向け、CVR(コンバージョン率)改善事例をまとめました。

参考記事:コンバージョン率とは?CVRの平均目安や向上につなげる事例

初回購入を促進したい

  • 課題
  • 会員登録後のユーザーに対し購入促進ができていなかった
  • 施策
  • メンバーかつ未購買のお客様に初回限定商品リストを表示
  • 結果
  • 開発や申請なしに施策を実施できるようになり、運用効率が改善

会員登録後はユーザーの購入意欲も高く、コンバージョンへ促す上で最適なタイミングです。登録後に購入にいたっていない会員が多い場合、初回購入を促進する施策を検討してみましょう。

サンプル百貨店では初回購入なしのユーザーに初回限定商品のリストを表示。お得感を演出し、初回購買到達率の向上に成功しました。

カート離脱ユーザーに対して購入促進をしたい

  • 課題
  • カート離脱ユーザーへプッシュ通知で購入を促進したい
  • 施策
  • 購入意欲の高いユーザーにレコメンド商品をプッシュ配信
  • 結果
  • クリックからの購入率(CVR)は29%

商品をカートに追加したのに未決済のユーザーも購入意欲が高いと考えられます。カートで離脱したユーザーに購入を後押しする施策事例を紹介します。

MIX.Tokyoは離脱ユーザーにレコメンド商品を知らせるプッシュ通知を配信。通知経由のCVRが29%と他施策よりと比較しても高い成果を上げました。

購入に悩むユーザーに絞ってクーポンを配布したい

  • 課題
  • 購買を促したい人だけにクーポンを発行したい
  • 施策
  • 購入を悩んでいる人にだけクーポンを表示
  • 結果
  • クーポンの使用率が110%アップ、購入率が20%アップ

クーポン施策は売上やCVR向上に有効ですが、すべてのユーザーにクーポンを提供してしまうとコストがかさみます。購入意欲の高いユーザーに合わせてクーポンを出し分けるとよいでしょう。
 
LUXAでは「滞在時間401秒以上かつ直近4週間未購入」のユーザーに限定してクーポンを配布。使用率は110%を超え、CVRも20%向上しました。

初回訪問ユーザーの会員登録率を改善させたい

  • 課題
  • サイトの特徴や利用するメリットをしっかり伝えたい
  • 施策
  • 初回訪問ユーザーにサイトの特徴をポップアップで表示
  • 結果
  • 初回訪問ユーザーの会員登録率が36%アップ

会員登録を促し、サービスに興味を持ったユーザーと継続的な接触機会を持てると、中長期的なCVR向上を図れます。自社のWebサイトやアプリが会員登録機能を持つ場合、初回訪問ユーザーにサービスの特徴や魅力を伝え、会員登録を促しましょう。

アパレルECサイト「PAL CLOSET」では初回訪問ユーザーにポップアップを表示。表示しない場合と比較して会員登録率が36%アップしました。

日々移り変わるトレンドにサイト改修が追いつかない

  • 課題
  • 日々移り変わるトレンドを伝える手段がなかった
  • 施策
  • 旬なキーワードをヘッダーに表示し、定期的に更新
  • 結果
  • キーワードからのCVRはサイト全体の5倍

アパレルなど季節性の高い商品を扱うECサイトでは、トレンドに合わせた提案が売上やCVRを左右します。しかしトレンドに合わせてサイト全体を改修するリソースを確保できないケースもあります。

ライトオンのオンラインショップでは、実店舗の売れ行きや打ち出したい商品をもとに、ヘッダーに複数のキーワードをに表示。KARTEを活用してキーワードの最適化を行った結果、ヘッダー経由のCVRはサイト全体の5倍を達成しました。

キャンペーンがない期間の集客・購入促進をしたい

  • 課題
  • キャンペーン商品やスペシャルキットが無い期間の打ち手に困っていた
  • 施策
  • サンプル品をノベルティに、3日間限定のルーレット施策を企画
  • 結果
  • トラフィックが通常の3倍、CV件数は通常の1.8倍に伸長

季節イベントのない時期は、売上やCVR向上に向けたキャンペーンを企画しづらく感じるかもしれません。いかにユーザーにとって魅力的な企画を打ち出せるかが鍵になります。

アラミス ラボ シリーズではサンプル品をプレゼントする3日間限定のルーレット施策を企画。季節イベントのない時期にも関わらず、トラフィックが通常の3倍、CV数は1.8倍という結果になりました。

店舗とWebの連携を強化させたい

ECサイトだけでなく実店舗でもユーザーと接点を持てる場合、両チャネルで一貫した体験を届ける「オムニチャネル戦略」によってCVR向上が期待できます。

ライトオンのオンラインショップでは、実店舗とオンラインショップで店頭のビジュアルイメージや打ち出す商品を揃え、同じタイミングで、同じキャンペーンを実施し、購入を後押ししています。オムニチャネル戦略で悩んでいる方は、ぜひこちらの事例をご覧ください。

一人ひとりのユーザーに合わせた施策でCVR改善

Webサイトやアプリを訪れるユーザーによって購入につながる施策は異なります。一人ひとりの行動や興味関心に合わせた施策でCVRの改善、ひいては顧客体験の向上に取り組んでいきましょう。
また、顧客体験を考慮したより細かい設定や発展的な内容を記載したKARTEのおすすめシナリオリストを以下で公開しておりますので、ぜひご覧ください。
【ストア】おすすめシナリオ(EC編)

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