ECサイトのCVRを向上させるには？初回購入促進からカート離脱防止まで！KARTE活用事例7選

EC事業を成長させるには、訪問者数やコンバージョン数を増やす、購入者の単価を向上させるなど、様々な改善施策が必要です。

この記事では「訪問者の母数は一定あるのに売上が伸びない」と悩んでいる方に向け、CVR（コンバージョン率）改善事例をまとめました。

参考記事：コンバージョン率とは？CVRの平均目安や向上につなげる事例

初回購入を促進したい

課題

会員登録後のユーザーに対し購入促進ができていなかった

施策

メンバーかつ未購買のお客様に初回限定商品リストを表示

結果

開発や申請なしに施策を実施できるようになり、運用効率が改善

会員登録後はユーザーの購入意欲も高く、コンバージョンへ促す上で最適なタイミングです。登録後に購入にいたっていない会員が多い場合、初回購入を促進する施策を検討してみましょう。

サンプル百貨店では初回購入なしのユーザーに初回限定商品のリストを表示。お得感を演出し、初回購買到達率の向上に成功しました。

詳しくはこちら購入経験なしユーザーに初回限定商品のオススメ（サンプル百貨店）

カート離脱ユーザーに対して購入促進をしたい

課題

カート離脱ユーザーへプッシュ通知で購入を促進したい

施策

購入意欲の高いユーザーにレコメンド商品をプッシュ配信

結果

クリックからの購入率（CVR）は29%

商品をカートに追加したのに未決済のユーザーも購入意欲が高いと考えられます。カートで離脱したユーザーに購入を後押しする施策事例を紹介します。

MIX.Tokyoは離脱ユーザーにレコメンド商品を知らせるプッシュ通知を配信。通知経由のCVRが29％と他施策よりと比較しても高い成果を上げました。

詳しくはこちら購入意欲が高いお客様だけにレコメンド商品をプッシュ配信（MIX.Tokyo）

購入に悩むユーザーに絞ってクーポンを配布したい

課題

購買を促したい人だけにクーポンを発行したい

施策

購入を悩んでいる人にだけクーポンを表示

結果

クーポンの使用率が110％アップ、購入率が20％アップ

クーポン施策は売上やCVR向上に有効ですが、すべてのユーザーにクーポンを提供してしまうとコストがかさみます。購入意欲の高いユーザーに合わせてクーポンを出し分けるとよいでしょう。

LUXAでは「滞在時間401秒以上かつ直近4週間未購入」のユーザーに限定してクーポンを配布。使用率は110%を超え、CVRも20％向上しました。

初回訪問ユーザーの会員登録率を改善させたい

課題

サイトの特徴や利用するメリットをしっかり伝えたい

施策

初回訪問ユーザーにサイトの特徴をポップアップで表示

結果

初回訪問ユーザーの会員登録率が36%アップ

会員登録を促し、サービスに興味を持ったユーザーと継続的な接触機会を持てると、中長期的なCVR向上を図れます。自社のWebサイトやアプリが会員登録機能を持つ場合、初回訪問ユーザーにサービスの特徴や魅力を伝え、会員登録を促しましょう。

アパレルECサイト「PAL CLOSET」では初回訪問ユーザーにポップアップを表示。表示しない場合と比較して会員登録率が36％アップしました。

詳しくはこちら初回訪問ユーザーにWELCOMEメッセージとともにサイトの特徴を伝えて会員登録率アップ（PAL CLOSET）

日々移り変わるトレンドにサイト改修が追いつかない

課題

日々移り変わるトレンドを伝える手段がなかった

施策

旬なキーワードをヘッダーに表示し、定期的に更新

結果

キーワードからのCVRはサイト全体の5倍

アパレルなど季節性の高い商品を扱うECサイトでは、トレンドに合わせた提案が売上やCVRを左右します。しかしトレンドに合わせてサイト全体を改修するリソースを確保できないケースもあります。

ライトオンのオンラインショップでは、実店舗の売れ行きや打ち出したい商品をもとに、ヘッダーに複数のキーワードをに表示。KARTEを活用してキーワードの最適化を行った結果、ヘッダー経由のCVRはサイト全体の5倍を達成しました。

詳しくはこちら人気キーワードをヘッダーに表示し、トレンド切り口での商品検索を（ライトオン オンラインショップ）

キャンペーンがない期間の集客・購入促進をしたい

課題

キャンペーン商品やスペシャルキットが無い期間の打ち手に困っていた

施策

サンプル品をノベルティに、3日間限定のルーレット施策を企画

結果

トラフィックが通常の3倍、CV件数は通常の1.8倍に伸長

季節イベントのない時期は、売上やCVR向上に向けたキャンペーンを企画しづらく感じるかもしれません。いかにユーザーにとって魅力的な企画を打ち出せるかが鍵になります。

アラミス ラボ シリーズではサンプル品をプレゼントする3日間限定のルーレット施策を企画。季節イベントのない時期にも関わらず、トラフィックが通常の3倍、CV数は1.8倍という結果になりました。

詳しくはこちらハロウィン限定ルーレットで余剰サンプルを活用した購入の後押し（アラミス ラボ シリーズ 公式 オンライン ショップ）

店舗とWebの連携を強化させたい

ECサイトだけでなく実店舗でもユーザーと接点を持てる場合、両チャネルで一貫した体験を届ける「オムニチャネル戦略」によってCVR向上が期待できます。

ライトオンのオンラインショップでは、実店舗とオンラインショップで店頭のビジュアルイメージや打ち出す商品を揃え、同じタイミングで、同じキャンペーンを実施し、購入を後押ししています。オムニチャネル戦略で悩んでいる方は、ぜひこちらの事例をご覧ください。

詳しくはこちらアパレル領域で店頭とECを連携！ライトオンのプロモーション施策

一人ひとりのユーザーに合わせた施策でCVR改善

Webサイトやアプリを訪れるユーザーによって購入につながる施策は異なります。一人ひとりの行動や興味関心に合わせた施策でCVRの改善、ひいては顧客体験の向上に取り組んでいきましょう。
また、顧客体験を考慮したより細かい設定や発展的な内容を記載したKARTEのおすすめシナリオリストを以下で公開しておりますので、ぜひご覧ください。
【ストア】おすすめシナリオ（EC編）